|
Zakaj je na vratih zdravniških ordinacij velikokrat napisano: "Prosimo, da ne trkate!"
Ali ne bi bilo boljše: "V kolikor boste potrkali, vam najbrž ne bomo uspeli takoj odpreti, vsekakor pa se po najboljših močeh trudimo, da bo vaš obisk čim bolj prijeten. Hvala." So pacienti res tako zahtevni? Ali niso kupci v našem poslu tudi pa ne pošiljamo podobnih newslettrov in ne obešamo takih napisov na vhodna vrata podjetij. Ali niso zdravniki tukaj zaradi nas? Da ne govorim o hipokratovi zavezi, ki ne bi smela biti primerljiva z ustvarjanjem dobička v podjetju. Zakaj se nam tako pogosto pripeti, da nam v ordinaciji nihče ne dvigne telefona? Z malo vaje komunikacije ali s pametnim odzivnikom, se že lahko naredi prvi korak v pozitivno smer. Verjamem, da bi zdravstvo z nekaj prodajnimi triki in malce boljšo organizacijo inbound klicev in sistema naročanja, lahko bilo veliko bolj prijazno za obe strani, za vse nas! Ni važen sektor, pomembna je želja in srčnost. lp, Marko
0 Comments
V zadnjem času sem imel uporabniško izkušnjo povezano z nakupom avtomobila. Večinoma sem iskal tiste rabljene, saj če avto izgubi 50% vrednosti v samo nekaj letih in je ob tem še dobro ohranjen in zelo funkcionalen, se človek resno vpraša o smiselnosti nakupa novega. Leasing ni bil aktualen, saj mesečni obroki niso rentabilni, glede na potrebe.
Kontaktiral sem več avtohiš, prodajalcev in servisov, nivo storitve pa je bil zelo različen. Večinoma se nihče ni preveč poglobil v moje želje oz. niso veliko raziskovali mojih potreb oz. mi ustvarili tiste za katere sploh nisem vedel, da bi jih lahko imel. Lahko pohvalim eno večjo avtohišo, ki je zelo natančno vrnila klice in mi pomagala pri pridobivanju želenih podatkov. Pri vseh pa sem zelo pogrešal prodajni moment, kljub temu, da so vsi zaposleni v prodaji oz. oddelkih, ki jo podpirajo. Vprašati kupca, mu ponuditi informacijo, ki predrami, izkoristiti moment za dvig prodaje. Ne dolgo nazaj sem pisal o težavah, ki jih imajo outbound centri, ampak vidim, da se pri inboundu, kjer je kupec prišel k nam, priložnosti ravno tako izgubljajo. Najbrž je tak trg, da se veliko zgodi samo od sebe, ampak vsi vemo da v resnici ni tako in to ne sme biti izgovor. Zelo malo je potrebno, da se dvignemo nad povprečje in dosežemo konkurenčno prednost. lp, Marko Sicer nisem strokovnjak za uporabniško izkušnjo in nimam veliko izkušenj v customer service-u, sem pa že vrsto let v prodaji in kot uporabnik zelo podrobno opazujem kaj mi ponujajo.
Rad bi delil opažanje, ki se mi prevečkrat ponavlja in sicer gre za organizacijo čakalnih vrst v trgovinah, na bencinskih črpalkah, poštah, lekarnah, v glavnem kjerkoli je sistem interakcije s kupcem preko več prodajnih okenc. Večinoma (so izjeme) je sistem zmeden, gre namreč za več ločenih čakalnih vrst, kjer so uporabniki prepuščeni svoji iznajdljivosti, intuiciji in žal včasih, sposobnosti ignoriranja in vrivanja. Uporabniška izkušnja je slaba, saj se ponavadi odločim za napačno vrsto (tisto najbolj počasno), nato se nekdo postavi pred mene, ker nisem dovolj odločen in so na koncu prisotni neprijazni pogledi. Ljudje to izkušnjo povezujejo s podjetjem kjer kupujejo storitev/produkt. Ne razumem zakaj se ne naredi enotna vrsta in se nato na koncu kupca napoti na prosto okence. Veliko bi pripomogle talne označbe ter sem in tja kakšen prijazen napotek s strani prodajalcev. Kupec bi se počutil dobrodošlega, zaželenega ter, da je enako obravnavan kot drugi. Meni osebno ni problem počakati, vendar je veliko ljudi, ki jim čakalne vrste povzročajo neprijetne občutke in zakaj ne bi imeli srečnega kupca? lp, Marko Odkar sem začel samostojno pot in objavil svoje kontakte v spletnih bazah, se je poleg precej redkih :-( povpraševanj, zgodil kar pogost pojav kontaktov iz prodajnih oddelkov ali klicnih centrov različnih podjetij oz. se dostikrat znajdem v različnih mailing bazah. Zaradi poklicne deformacije sem zelo dovzeten za take klice/maile in se z veseljem poglobim v vsebino.
Žal pa lahko povem, da je, praktično brez izjeme (mailingi so malce bolje pripravljeni, se pa pojavlja vprašanje targetinga in segmentacije), nivo prodajne storitve na dokaj nizki ravni. Kaj me najbolj zmoti:
Zato apeliram na vse zavarovalnice, finančne hiše, spletne trgovine, anketne studie in v končni fazi vse, ki imate outbound prodajo, da razmislite o kvaliteti storitve, nivoju treninga in pripravljenosti vaše ekipe na vse izzive in pasti tega posla. Če ste se slučajno kje prepoznali, nikar ne odlašajte s kontaktom. Naj bo tokrat tisti nakupni in bom jaz poskrbel za prodajo ;) lp, Marko  Definicijo pojma status quo mislim, da poznamo vsi. Bom pa vseeno namenil kakšno vrstico pisanja temu, da dodatno pojasnim ozadje. Gre za angleški rock band iz Londona, ki si je v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja začel utirati svojo pot z boogie rock inovacijo.
Šalo na stran, prava definicija izhaja iz latinske fraze staus quo ante bellum, kar pomeni enako stanje, kot je bilo pred vojno. Se pravi, bistvo je v tem, da ohranimo prejšnje stanje, si ne želimo sprememb in se izognemo posledicam spopada oziroma vojne. Všeč mi je predvsem ta »vojaški« del, ki ga bom prenesel v poslovni svet, kjer pa vsi vemo, da so bitke in vojne vseskozi prisotne. Na srečo so veliko manj krvave kot tiste prave, ampak vseeno zahtevajo veliko strategije, taktike in znanja, včasih pa so potrebne tudi revolucije. Vsi se radi zleknemo v udoben naslonjač in gledamo priljubljeno TV oddajo. Takšno početje je prijetno, ker ga povezujemo s pozitivnimi preteklimi izkušnjami in je tudi najlažje, saj ne zahteva pretiranega razmišljanja. Ostanemo v svoji coni udobja in smo konzervativni, brez kakršnekoli potrebe po spremembah. Ljudje smo generalno konzervativna bitja in nismo pretirano nagnjeni k migracijam, izboljšavam ter odkrivanju neznanega. Vse to je možno, če okolje ostaja nespremenjeno in ni nikakršnih dejavnikov, ki bi nas premikali iz ravnotežne situacije. Dinamika evolucije pa narekuje, da se vseskozi prilagajamo, tekmujemo s konkurenco in premikamo meje navzgor. V poslovnem svetu je to zelo izrazito, saj se od industrijske revolucije dalje razvijamo s svetlobno hitrostjo, še posebej v tem tisočletju. Prehod na kompleksne dobrine in kompleksne načine prodaje pa nam ne pusti stati pri miru. V našem podjetju nam gre prav dobro, rezultati so solidni, že nekaj let zapored dosegamo letne stopnje rasti prihodkov med 10 in 20%. Zakaj bi se torej premaknili iz cone udobja in izzvali staus quo? Tudi če v podjetju planiramo za nekaj let v naprej, je prihodnost negotova. Vedno se lahko zgodijo spremembe na trgu, zakonodajni okviri niso več tako spodbudni, v panogo vstopi velik igralec, spremeni se lastniška struktura v podjetju ali se zgodi kaj podobnega. Bistveno je, da smo en korak pred samim sabo in razmišljamo o tem kako bi možne izboljšave vpeljali že včeraj. Ne čakajmo na spremembe toliko časa, da bo že prepozno. Obdobje rasti in prosperitete je najbolj primerno. Vedno lahko ocenimo tveganje zaradi spremembe oziroma ga omejimo, izračunamo donosnost investicije ali pa naredimo tržno analizo s katero napovemo prodajne rezultate. Včasih je pomembno, da nas ni preveč strah in se posledično zaradi tega strahu ne odločimo za naše sanje. Na koncu nam bo lahko žal. Skoraj vse uspešne zgodbe so povezane s spremembami, raziskovanjem novega in drznostjo iti naprej. Verjamem, da je bilo Krištofa Kolumba in Steva Jobsa prekleto strah na njuni poti, ampak rezultati so še danes vidni. In to iz kakšnega drugega planeta. Kako bomo mi prodajniki izzvali status quo pri strankah?
V kolikor potrebujete pomoč pri izzivanju sprememb, mi lahko pišete na marko@pro-nasvet.si, do takrat pa vas pozivam, da čim večkrat naredite nepričakovane stvari izven obstoječe rutine in spreminjate stvari, seveda kontrolirano. Samo tako boste dosegli še več in boste ustvarili pravo dodano vrednost. Zmagajte svoje bitke! lp, Marko  V zadnjih letih se težko izognemo temi resničnostnih šovov in podobnih oddaj. Tokrat sem temu pritisku podlegel tudi sam, saj sem zadnjič slučajno ujel eno izmed oddaj in bom primerjal ključne komponente z vsakdanjim delom v prodaji, podjetniško logiko in na splošno funkcioniranjem gospodarstva.
Redno smo izpostavljeni preizkusom znanja in testiranju naših psihofizičnih sposobnosti. S takšnimi primeri se, na naši poti, srečujemo vsak dan. Tako v službi, kot doma in seveda naše »junake« preizkušajo tudi na TV-ju. Bistvo takšnih izzivov je, da pokažemo svoje znanje in spretnosti, se obenem učimo, pokažemo smisel za improvizacijo in v številnih primerih dokažemo, da smo sposobni timskega dela in nas preveva ekipni duh. Tukaj lahko povem, da so vzporednice dokaj močne in je končni cilj doseči dober rezultat in držati skupaj z ekipo, kar je zelo pozitivno. Vprašanje osnove in podlage za timsko komponento. Ta del je seveda odvisen od posameznika in njegove motivacije oziroma nagnjenosti k timskemu delu, vendar je ključ za dobro delo v prodaji in podjetju nasplošno, da držimo skupaj. Pomembno je, da vemo zakaj, kakšni so cilji in strategija v podjetju ter imamo možnost dati čim večji doprinos k skupni sliki. To nas bo gnalo naprej. V oddaji, ki sem jo gledal, nisem zaznal dobrega planiranja, razdelitve vlog in dejansko ni bilo prave strategije. Rezultat v boju s konkurenco je zato vprašljiv, osnova za zdrav kolektiv pa je močno pogrešana. Timski duh je v bistvu samo navidezen. Destruktivna in ne konsktruktivna naravnanost. Koncept v podjetju in v gospodarstvu temelji na grajenju, rasti in reševanju vedno večjih izzivov. Vsaj tako naj bi bilo v zdravem podjetju, ki deluje v zdravem gospodarskem okolju. Timsko delo in pozitivna klima sta ključna, da bomo prišli do dobrih rezultatov in rasti ter s tem grajenju boljšega, zanimivejšega ali če tudi hočete, večjega podjetja. Veliko lepše je zaposlovati, kot pa odpuščati. Veliko lepše je spoznavati nove ljudi, ne pa se kregati s prijatelji in znanci. Tukaj pa pridemo do totalno zgrešene filozofije resničnostnih šovov. Destrukcija v smislu tega, da želim slabo nekomu v svoji ekipi in ga želim odpustiti. Boj za golo preživetje s tem, da škodujem osebi, ki mi je pomagala pri (ne)doseganju cilja. Tudi, če nam je spodletelo, se moramo še bolj boriti, mar ne? Dandanes je človek zelo predelal tisti Darwinov evolucijski teorem: Survival of the fittest in je načelo vse bolj podobno: Survival of the slickest. Ali ne bi zopet začeli graditi skupaj? Živimo iz dneva v dan in ne gledamo dolgoročne slike. Tukaj se lahko namesto k poslovnemu, obrnemo k živalskem svetu, ki za preživetje tudi mora »malo« razmišljati, zgraditi gnezdo, zaščititi mladiče, nabrati hrano za zimo in izvesti kakšno migracijo. Seveda ne govorim o muhah enodnevnicah, ampak o vrstah malce višje na živalskem deblu. Že ta primer nam da misliti, da ozadje resničnostnih šovov ni namenjeno dolgoročni vzdržnosti, planiranju in preživetju, ampak v končni fazi izumrtju. Na tak način nas kmalu ne bo več. Učenje napačnih moralno-etičnih idealov. Večina koncepta prime-time programa na naših udarnih TV kanalih temelji na osnovi osebnostnih lastnosti, ki ne gradijo boljše prihodnosti in gospodarske rasti. Obrekovanje, zahrbtnost, nelojalna konkurenca, oligopolni dogovori, hujskanje, hinavščina in še kaj bi se našlo. Zamislite si svoj oddelek v podjetju ali pa vaš javni zavod, kjer bi zadeve tako funkcionirale in bi to bila praksa v komunikaciji. Rezultat bi bil porazen oziroma katastrofalen. Nas in naše otroke pa učimo popolnoma napačnih medčloveških odnosov in bomo od njih pričakovali, da čez nekaj let vodijo ta svet. Najbrž se hecate, a ne? Mogoče ga bodo vodili, ampak žal to ne bo tista prava smer. Podobno je danes v naši politiki in lahko vidimo v katero smer gremo. Gre torej za niz oddaj, ki polnijo naše možganske frekvence in žal je tako, da večina podleže takim vplivom, vsaj do neke mere. Jaz osebno ne vidim veliko pozitivnih vzgibov za vzgojo otrok, grajenje dobrih praks v podjetju, pozitivne odnose in boljše prodajne rezultate. Vsak ima izbiro, ampak vseeno apeliram, da dobro premislite kaj boste izbrali v svojem večernem programu in kako boste peljali svojo poslovno in strokovno pot. Enostavno vestno in profesionalno! lp, Marko  V zadnjem času sem bil na kar nekaj B2B sestankih, pogovarjam se z različnimi podjetji in poslušam številne zgodbe o tem kako pravilno pristopiti k prodaji. S tem se ne želim hvaliti kako zelo sem aktiven, ampak bi rad izpostavil eno opažanje, ki je na tej poti precej prisotno, in sicer gre za prisotnost oziroma odsotnost kvalitetne segmentacije naših kupcev.
Žal se v večini primerov podjetja ne poslužujejo poglobljenega pristopa pri segmentaciji in analizi svojih strank. Kupci in potencialne stranke niso tako »popredalčkani«, kot bi lahko bili in bi to bilo nujno potrebno za ustrezno komunikacijo, organizacijo dela, planiranje ter izboljšanje prodajnih rezultatov. Ponavadi uporabimo samo tiste osnovne kategorije, kot so: dejavnost podjetja, število zaposlenih, letni prihodki v €, dobiček ali izguba (tukaj je treba biti zelo previden pri interpretaciji), likvidnost oz. plačilna disciplina, stopnja zanimanja za nakup in mogoče še kakšno. Že to je veliko, ampak je dostikrat tudi ta seznam pomanjkljiv. Vsa komunikacija se začne pri abecedi. Tako nas učijo že od malih nog in tudi kasneje v šoli. Bistvo dobre segmentacije je, da naše stranke odlično poznamo in jih opredelimo glede na različne dejavnike (nekaj osnovnih sem naštel že zgoraj), nato pa se lotimo A, B, C segmentacije (lahko gremo še kakšno črko naprej po abecedi), kjer sestavimo seznam ključnih kriterijev po katerih opredelimo pomembnost stranke. Črke A, B in C bomo primerjali s tremi odtenki kolajne – zlata, srebrna, bronasta. Bistveno je, da so kriteriji čim bolj merljivi, kot npr. ustvarjeni letni promet v €, objektivna ocena potenciala za prihodnje sodelovanje, share of wallet – koliko svojega budgeta za XY produkt/storitev namenijo nam, kvaliteta odnosov na številski lestvici, število let sodelovanja, na koncu lahko vključimo tudi kakšne geografske posebnosti. Ta del je ponavadi boleča domača naloga, saj zahteva vpetost kar nekaj ljudi v podjetju in ni nujno, da samo znotraj prodajnega oddelka, ampak potrebujemo tudi kakšno marketinško in finančno poročilo ali orodje. Tukaj enostavno ne gre drugače, kot da se usedemo z ekipo, naredimo seznam ključnih elementov in potem stranke klasificiramo glede na oblikovani sistem. Prisotno je nekaj ročnega dela, ampak samo tako bomo dobro prečesali našo bazo kontaktov in jo kvalitetno ažurirali ter ovrednotili. Moramo se zavedati, da je to proces in stvar ne bo narejena čez noč. Bolj pridni, ko smo bili pri sprotnem zapisovanju podatkov, lažje nam bo sedaj, enkrat, ko bomo vse uspešno sestavili, pa smo na dobri poti do zmage. V nadaljevanju lahko na podlagi segmentacije gradimo marsikaj, kar je izredno pomembno za samo prodajo in tudi podjetje širše. Prva v nizu stvari je optimizacija oziroma uravnoteženje portfeljev naših prodajnikov, kar je temelj za pošten sistem nagrajevanja in dobro motivacijo. Če smo stranke preučili v globino in jih enakovredno in primerno razdelimo med tržnike ter pripravimo motivacijsko shemo, ki bo gradila na transparentnosti in pravičnosti, bo naša ekipa povezana in bo imela zelo dobro podlago za pravo borbo na trgu. Ponavadi pri sistemih nagrajevanja naredimo precej šablonsko shemo in se na koncu sprašujemo, zakaj ljudje niso dovolj motivirani in ni prave homogenosti v ekipi, v končni fazi pa posamezniki špekulirajo s podpisom pogodb in vplivajo na tok prihodkov. S pravimi temelji pri obdelavi strank bomo pripravljali bolj učinkovite prodajne kampanje, delali bomo ustrezen targeting, kjer bodo naši e-maili in klici dosegali višje konverzije, kupci pa bodo ustrezno nagovorjeni in se bodo počutili, kot bi delali samo za njih in jih res odlično poznamo. Ravno tako bomo lahko iskali izboljšave pri up-sell in cross-sell opcijah, saj v povezavi z analizo produktov tako odkrijemo nove priložnosti. Na račun boljših konverzij in kombinacij produktov bomo dvignili prihodke, imeli bomo ustrezno komunikacijo na trgu ter bomo dosegli veliko višjo stopnjo zadovoljstva naših kupcev. Na drugi strani bomo poskrbeli tudi za nižje stroške, saj bomo na dolgi rok optimizirali svoje delo in na ta način privarčevali veliko časa pri prodajnih aktivnostih in procesih dela. Čas pa je denar. Samo pomislite koliko časa vaši prodajniki izgubijo s tistimi strankami, ki sploh niso potencialne ali koliko časa porabijo za dodatne raziskave o stranki, ki so včasih vse preveč »avtonomne« ali pa kako dolgo iščejo podatke v različnih bazah podatkov in jih potem združujejo na skupni imenovalec. V primeru dobre A, B, C segmentacije točno vemo katere aktivnosti so potrebne pri določeni stranki, koliko časa porabimo za njih, kakšni so stroški na prodajnika oziroma znotraj oddelka ter posledično koliko določenih strank lahko ima vsak član prodajne ekipe v svojem portfelju. Na koncu nam ta sistem pomaga, da veliko bolje planiramo prihodke glede na obstoječe stranke, računamo koliko časa nam ostane za ustvarjanje novih poslov in s kakšno rastjo gre lahko podjetje naprej. Segmentacija je na žalost prepogosto bolj podobna sedimentaciji, kjer se v različnih excel bazah in CRM-jih nabere veliko usedline v obliki številnih podjetij, o katerih vemo zelo malo ali skoraj nič. Na koncu so te baze ogromne, pri pripravi in filtriranju za potrebe prodajnih akcij pa nam zmanjka ustrezen nabor kriterijev in potem vrtimo tiste nekvalitetne lead-e, ki na eni strani porabijo preveč časa, na drugi pa ne prinesejo denarja. Predlagam, da zavihamo rokave, naredimo kvaliteten sistem in načrt ter se lotimo jesenskega čiščenja »garderobe«. Na začetku bo bolelo, ampak enkrat, ko bomo zadeve prečistili in se jih tudi v prihodnje dosledno držali, bo vaše podjetje dihalo s polnimi pljuči. lp, Marko  Poletje je idealen čas za sprostitev in oddih ter kvalitetno izkoriščen dopust. Ker pa v dveh glavnih poletnih mesecih, ko je prisotno mrtvilo glede prodajnih aktivnosti in realizacije posla, z rahlo izjemo določenih sezonskih dejavnosti, ponavadi nismo 40 delovnih dni na dopustu, je ta čas pomembno izkoristiti za optimizacijo prodajnih aktivnosti. Tudi naši poslovni partnerji in potencialni kupci niso 40 delovnih dni na dopustu. Sogovorniku enostavno ne smemo dovoliti tiste oguljene fraze: »Se slišimo po dopustih, jeseni.«
PREDPRIPRAVA V SPOMLADANSKIH MESECIH V maju in prvi polovici junija je zelo pomembno intenzivno delati na svojih kontaktih in aktivnostih ter si zgraditi temelje za poletje. Napovejmo klic ali sestanek tudi za poletne mesece in se potem tega dosledno držimo ob naslednjem kontaktu s stranko. Več ko bo pozno spomladanskih aktivnosti, večja je verjetnost, da bomo med poletjem imeli visoko številko uspešnih klicev in sestankov. Če ste letošnjo pomlad »prespali«, nikar ne storite enako v naslednjem letu. NATANČNO DOLOČANJE ROKOV Pri telefonski komunikaciji in na sestankih bodite čim bolj natančni pri določanju termina naslednjega klica oziroma follow up aktivnosti. Nikar se ne zadovoljite z dogovori tipa: «Se slišimo.«, »Vas kontaktiram naslednji mesec.«, ali pa pustite stranki, da vam reče: »Vas mi pokličemo.« Ključno je, da napoveste točen datum, ker s tem ustvarite rahel pritisk in vzbudite moralno odgovornost vašemu sogovorniku. Pomembno je, da to prakso izvajate tudi, ko zunaj niso visoke temperature, bo pa poleti še toliko bolj prišlo do izraza, saj je oseba na drugi strani bolj »odsotna«. BODITE ANALITIČNI IN IMEJTE ODLIČNE ZAPISKE Ta lastnost vam bo prišla prav skozi celotno leto, ne samo v poletnih mesecih. Če so vaši zapiski preteklih aktivnosti natančni in metodični, vam bo toliko lažje pri planiranju prihodnosti. Zapisujte si ključne podrobnosti, uro klica, imena poslovnih asistentk, udeležence prisotne na sestanku ter opazke, ki vam bodo prišle prav in bodo vzbudile pozornost in naklonjenost pri sogovorniku. Včasih so malenkosti tiste, ki odločajo, samo zaznati jih je treba. VZTRAJNOST SE IZPLAČA Nekaj glavnih lastnosti uspešne prodaje so vztrajnost, ciljna naravnanost in prodornost. Nikar ne odnehajte prehitro, še posebej ne v času dopustov. Vztrajno vrtite telefon, spremljajte out of office obvestila, preverite pri poslovnih asistentkah čas odsotnosti kontaktne osebe, vprašajte jih kako so, da ustvarite bolj zaupljiv odnos in nikar ne odnehajte. V povprečju boste potrebovali vsaj 4 kontakte, da pridete do želene osebe oziroma rezultata, poleti pa sigurno še več. BODITE KRITIČNI DO SEBE IN NE DOMNEVAJTE PREVEČ Pri določenih kontaktih je nesmisleno podaljševati agonijo in vsakič znova v CRM vpisati: »Se slišimo čez 14 dni.« Ocenite resnični potencial in določene stranke postavite pred odločitev, ker premišljeni NE je veliko boljši kot nepremišljeni NE VEM. Poletje je idealno obdobje za »čiščenje« portfelja in prevetritev kontaktov. Tudi rošade strank med tržniki so dobrodošle. In še nekaj. Ne domnevajte preveč in ne kujte teorij zarote, ker se vam nekdo ne oglasi že četrtič zapored v zadnjih dveh tednih. Mogoče je res na dopustu pa četudi ni out of office sporočila. IZPOSTAVITE PREDNOST ČASA DOPUSTOV V večini branž je poletje obdobje, ko je rahlo zatišje osnovnih, primarnih aktivnosti, poleg tega je vzdušje zaradi dopustov malce bolj sproščeno. Izkoristite to kot prednost in predlagajte potencialnemu kupcu, da v tem obdobju lahko začnete graditi skupno zgodbo in je zdaj idealen čas za postavljanje temeljev. V preteklosti sem imel primer, ko direktorica marketinga ni želela sestanka med poletjem in je klasično zadeve prestavljala na jesen. S konstruktivnim pristopom sva ugotovila, da imajo zatišje v svojem poslu, jaz in ona sva šla istočasno na dopust (ne tudi na isti kraj), direktor sicer v drugem terminu, ampak vsi trije smo bili vsaj en mesec istočasno na svojih delovnih mestih. Dogovorili smo sestanek v avgustu in ostalo je preteklost. Enostavno je včasih potrebno malce pretresti in izzvati sogovornika, kar je super prodajna tehnika. DRUGAČNOST JE VRLINA Tukaj najbrž ni potrebno povedati, da nas diferenciacija pripelje daleč pred konkurenco. Bistvo je, da zvenimo in ravnamo drugače kot vsi ostali prodajalci. Pošljite svojim klientom razglednico z dopusta, »podarite« jim like ali share za kakšno sproščeno tematiko socialnega omrežja ali napišite drugačen e-mail, ko vam stranka že predolgo ne odgovori. Nekaj v slogu: »Že nekajkrat sem vas poizkušal kontaktirati (lahko tudi točno napišete kdaj in kako), a žal nespešno. Lahko edino predpostavim, da ste: a) nezainteresirani za mojo ponudbo in vam smetim vaš e-poštni nabiralnik b) v takšni prometni gužvi zaradi turistične sezone, da enostavno ne pridete do vašega odjemalca e-pošte, bi pa z veseljem odgovorili c) se imeli tako lepo na dopustu, da se ne morete sprijazniti z realnim svetom in ste trenutno v fazi zanikanja. Hvala za vaš odgovor in s tem razjasnitev situacije.« Določena pričanja, sicer iz Severne Amerike, pravijo, da se število odgovorov na tako sporočilo drastično poveča. Včasih si je pač potrebno upati. Izkoristite poletje čim bolj! lp, Marko  Letos sem ponovno imel to srečo, da sem nekaj poletnih dni izkoristil za družinski obisk Kamenjaka. Ta kraj je, s svojo robustnostjo, nedotaknjenostjo (sicer je iz leta v leto vse bolj urban, ampak je na srečo močno poudarjena nota ohranjanja narave) in lepoto, res nekaj posebnega. Določene plaže so še vedno precej mirne, morje v Istri najbrž najlepše modrine in bistrosti, senca pa včasih kar preveč osvežujoča, zaradi JV vetra. Meni osebno je ta kraj, ob upoštevanju bližine naši domovini, daleč najboljša alternativa za sprostitev. Seveda pa je odvisno kaj posameznik išče in pričakuje na dopustu.
Tisti, ki ste že bili tam, ste to, upam da, doživeli, najbrž pa ste doživeli tudi to, da je zaradi makadamskih cest vaš avto že ob enem obisku totalno prašen. Nisem človek, ki bi pretirano negoval, poliral ali garažiral svojega jeklenega osla, daleč od tega, ampak ni zelo praktično in estetsko, če je avto umazan. Še posebej, če imate družino in dnevno zlagate veliko stvari v in iz avta. Predstavljate si lahko kakšen je vaš avtomobil po enem ali dveh tednih vsakodnevnega obiskovanja prelepih plaž na Kamenjaku. En nasvet, da bo vaša notranjost vozila ostala čim bolj čista, ker pač na zunanjost težko vplivamo. Zaprite okna, vključite klimatsko napravo in nastavite kroženje zraka na notranjo cirkulacijo. Tukaj se počasi začne porajati poslovna zamisel, saj je eno izmed ključnih izhodišč dobre poslovne priložnosti, ugotavljanje povpraševanja in ponudbe. Potencialnega povpraševanja v poletnih mesecih je tukaj ogromno, saj se vsak dan mimo zapornice pelje sigurno več kot 1.000 avtomobilov. Točne podatke bi nam zelo hitro posredovali na blagajni, saj imajo vse zadeve elektronsko obdelane. V enem mesecu se nabere kar nekaj pločevine, da ne govorim o celotni poletni sezoni. Ogromen vozni park torej in lahko povem, da se Slovenci, Nemci, Avstrijci, Italijani in turisti drugih narodnosti pripeljejo s precej dobrimi avti, katerih lastniki najbrž dajo nekaj na njih in jim ni vseeno za prašno pločevino. Na drugi strani je ponudba pranja in čiščenja avtomobilov zelo slaba oziroma v vseh teh letih je skoraj nisem opazil. Zakaj? Mogoče je razlog moj malce slabši vid, ki ga sicer korigiram s kontaktimi lečami, ampak dvomim. Enostavno ne vem zakaj kljub ogromnem potencialu še nihče ni odprl avtopralnice in se kvalitetno lotil te zgodbe. Potencialnih strank je ogromno, konkurence ni, ljudje na dopustu so nagnjeni k višji potrošnji, cena pranja ni tako visoka, še posebej, če jo analiziram glede na potrebo pranja pri tako zelo umazanih avtih (value for money),... Res ne vem kaj je razlog za odsotnost ponudbe. Mogoče kakšen zakonodajni akt ali lokalni pravilnik, ampak še vedno mislim, da z ekološko pralnico kjer se voda recilkira, ne bi smel biti problem. Tudi v sušnih mesecih ne. Čistila so lahko naravne izdelave oz. je osnovni progam pranja samo z vodo in krtačo, kar je dovolj za prah. Mogoče pa je kaj tretjega, kar bi ob preverbi poslovne ideje hitro ugotovili. V končni fazi bi lahko bila pralnica sezonske narave in bi na ta način naredili ROI višji, ker je v preostalih 8-9 mesecih nižja frekvenca avtomobilov. Zanimivo je tudi, da Petrol, ki ima bencinski servis v Banjolah, ki so samo 6 km oddaljene od zapornice za vhod na Kamenjak, nima v svoje storitve vključene avtopralnice. Najbrž bi bilo potrebno tudi njih vprašati o razlogih za neodločitev za to potezo, ampak verjamem, da bi bila avtopralnica na tisti lokaciji več kot donosna. Računica je dokaj enostavna, nekaj številk bi bilo potrebno pregledati (število in frekvenca avtomobilov, obratovalni stroški, potreben ROI,...), ugotoviti idealno ceno, najti primerno lokacijo, ki pa jih je še nekaj na razpolago in zaposliti par nadobudnih fantov in deklet. Siguren sem, da je ideja zanimiva in predlagan posel dobičkonosen. Zato nagovarjam potencialnega vlagatelja oz. partnerja ali pa mogoče celo odgovorno osebo v podjetju Petrol, da se usedemo na kavi in predebatiramo možnosti. Če nič drugega, ustvarimo novo poznanstvo, vedno pa je lahko slaba ideja povod za boljšo. Nič ni tako slabo, da ne bi lahko bilo boljše J lp, Marko  Ne dolgo nazaj sem imel predstavitev pred skupino prodajnih trenerjev in coachev, katere namen je bilo morebitno sodelovanje. V razpravi po predstavitvi je bil podan feedback povezan s konkretnostjo reševanja problemov.
Eden izmed udeležencev je namreč imel izziv pri svojem produktu, ki se ga nismo lotili takoj in sem s tem ohranil »flow« prezentacije. Tukaj se seveda postavlja vprašanje ekspeditivnega reševanja problemov, s katerim se ne bomo ukvarjali v tem prispevku, je pa udeleženec za imaginarni produkt vzel klobase. Zato sem dobil preblisk in sem se odločil napisati kvaliteten trženjski splet namenjen klobasam. V današnjem svetu se vse bolj odmikamo od transakcijske prodaje k tisti kompleksni, ki išče odgovore na številna zahtevna vprašanja in želi zadovoljiti vse večje potrebe kupcev. Hipotetično bi lahko imel ogromen predelovalni obrat mesa, kjer proizvajamo klobase in druge suhomesnate izdelke, z namenom masovne distribucije, tako da so predpostavke precej znane, elementi prodaje pa dokaj omejeni na pritiske s strani velikih dobaviteljev, odjemalcev in trgovcev, kjer bi se najbrž prehitro ujel v primež pogajanj o ceni. Seveda bi tudi tukaj moral narediti pravilen pristop k trženju, upoštevati številne korake prodaje in prodajne tehnike, ampak na žalost nimam tega obrata in se bom posvetil temu, kako kot majhna riba v svetu gostinstva, iz klobase ali recimo hrenovke, naredim veliko več. PRODUKT Moj produkt so torej klobase in hrenovke. Sliši se zelo enostavno. Če bi jih želel kupiti od nekoga in jih prodajati naprej, bi se znašel še v veliko hujšem primežu cene in pogajanj, kot če bi bil velik proizvajalec. Zato se moram vprašati kaj vse lahko naredim s tem produktom, kako mu dodam vrednost, s čim se bom razlikoval od konkurence in s čim bo v očeh kupca ta produkt postal nekaj kar bo veliko več od navadne klobase? Vsekakor bom poiskal kvalitetnega dobavitelja, pri katerem je poudarek na domači pridelavi, ekološkem pristopu in res kvalitetnih, zdravih sestavinah. Tukaj ne bom varčeval, ker želim imeti produkt, ki je preverjen, je resnično kvaliteten in je v trendu. Dodatno bom oplemenitil klobase s tem, da jim bom dodal kvalitetne štručke oz. kruh in se na ta način lotil izdelovanja hot dogov. Seveda bom tudi pri izbiri kruha poiskal partnerja, ki mi bo omogočil nekaj drugačnega, zdravega, po možnosti pa tudi nekaj posebnega, revolucionarnega. Zakaj ne bi predrugačil klasično hot dog štručko, jo naredil zakrivljeno, dvojno, polnozrnato, s semeni ali brez, takšno, da vzbudi zanimanje? Seveda je potem še ključni korak priprave omakic in dodatkov, ki bodo ta produkt naredili resnično unikaten. Tukaj bom vložil celega sebe in pripravil tudi dve ali tri skrivne omake, ki bodo z lahkoto premagale klasiko ajvarja, gorčice in majoneza. Zdaj imam produkt, ki sploh ni več to kar je bil na začetku, ampak sem iz stoenke naredil nadzvočno letalo. Samo še primerno ime poiščem. CENA Pri ceni je zadeva veliko bolj enostavna. Preveril bom ponudbo na trgu za hot dog, sendvič, hamburger, burek in podobne zadeve ter se vprašal koliko je kupec pripravljen plačati za nekaj takega oz. je nekaj takega vredno v njegovih očeh? Seveda mora vsak prodani produkt odtehtati stroške priprave, z namenom, da mi nekaj ostane in bom seveda pripravil skrbno kalkulacijo vseh stroškov. Tukaj bom upošteval tudi to, če bom koga zaposlil ali bom kaj vložil v marketing in seveda fiksne stroške oz. začetno investicijo ter njen obrat. Ker sem se odločil, da bom naredil nadzvočno letalo in bom unikaten, se lahko tako ravnam tudi pri postavljanju cene. Nikakor ne bom šel prenizko, ampak bom trdno stal za vsako sestavino in kvalitetnim delom, ki so vloženi v ta produkt. Seveda bom pazil, da ne bo cena previsoka in se posledično kupci ne bodo raje odločili za nakup npr. dveh burekov, namesto moje hot dog rakete. Ampak zato, ker sem naredil nekaj novega, drugačnega, je moja cena lahko višja in s tem najbrž tudi marža. Če tudi kvaliteta in pristop pri prodaji to upravičujeta, še toliko bolje. Brez slednjih nikakor ne bom mogel zadržati cene na določeni ravni, hkrati pa bom izgubljal kupce. In seveda, ne grem se popustov ali kakšnih buy 1 get 1 free pristopov, ker se bom razvrednotil že na samem začetku. POSTAVITEV Mnogi razbijajo glavo s tem kje naj kupijo ali najamejo lokal in katera je ustrezna lokacija? Tiste idealne skoraj da ni ali pa je občutno predraga in zato je v tem poslu pomembna mobilnost. Vsekakor se odločim za premično enoto, manjši kombi, saj na ta način pokrijem številne lokacije, dosežem večje število potencialnih kupcev ter v končni fazi izvajam zelo dobra A/B testiranja. Hkrati ustvarim moment nepredvidljivosti, ki je lahko dobrodošel in s časom, ko je kolesje utečeno, delam dobre in odmevne »dogodke«, ki so podprti tudi z marketinško zgodbo. Nekaj takih se je že zgodilo v Sloveniji. Pomembno je, da v začetku dobro premislim različne potencialne lokacije (večina jih bo v bližini ali v samem centru mesta), jih v praksi preizkusim in se seveda takoj odzovem na impulze s strani trga. Kakšne asociacije vzpodbudijo apetit, kako izkoristiti vse večje število turistov v mestnih jedrih, ali so kakšne lokacije, ki imajo pedigre? Enkrat, ko se izkažem in celoten trženjski splet funkcionira, bom jaz tisti, ki bo naredil lokacijo in ne lokacija mene. PROMOCIJA Tudi tukaj je dobro biti unikaten in drugačen. Ključne zadeve so, da dobro razmislim o potencialni sezonskosti, ki v tem primeru ni tako izrazita, ampak ima lahko majhno prednost v malce toplejših mesecih, delovnem času in vrhu prodajnega cikla ter o nagovoru potencialnih kupcev in iskanju pravih kanalov promocije. Velik del promocije bom naredil že sam z dobrim imenom, ličnim, retro kombijem (tukaj je velika priložnost za sponzorsko sodelovanje) in tem, da bom prisoten na številnih lokacijah. Če bom poskrbel še za spletno stran in poslovno stran na facebooku, kjer s praktično nič denarja in dobro optimizacijo naredim veliko kar se tiče organskosti oz. SEO in en majhen del budgeta vložim v facebook oglaševanje, sem že skoraj zmagal. Potem pa za konec naredim zelo dobro povezavo s kakšnim večjim igralcem na trgu (trgovci, avtomobilisti, prodaja zdravih izdelkov...) s katerim naredim res pravo zgodbo in se odrinem do neba. V ta paket bi lahko vključil tudi že prej omenjeno sponzorsko navezo za kombi z (ravno prav) hitro prehrano. Siguren sem, da bodo v roku 6-12 mesecev vsi vedeli katera je naslednja gostujoča lokacija in bodo tam stali v vrsti za hot dog rakete. Verjamem, da se kmalu vidimo na prvem hot dogu. Vprašanje samo kje? V kolikor potrebujete pomoč pri izdelavi svojega trženjskega spleta ali prodajne strategije, me pokličite na 041 588 680. lp, Marko |
Avtor - Marko Bucić
Poznam veliko prodajnih zgodb in imam ogromno prodajnih izkušenj ter različnih pogledov, ki bi jih rad delil z vami. Določeni primeri so zelo življenjski in se jih da uporabiti v prenekateri situaciji. ARHIV
November 2017
KATEGORIJE
All
|
RSS Feed