 V zadnjih letih se težko izognemo temi resničnostnih šovov in podobnih oddaj. Tokrat sem temu pritisku podlegel tudi sam, saj sem zadnjič slučajno ujel eno izmed oddaj in bom primerjal ključne komponente z vsakdanjim delom v prodaji, podjetniško logiko in na splošno funkcioniranjem gospodarstva.
Redno smo izpostavljeni preizkusom znanja in testiranju naših psihofizičnih sposobnosti. S takšnimi primeri se, na naši poti, srečujemo vsak dan. Tako v službi, kot doma in seveda naše »junake« preizkušajo tudi na TV-ju. Bistvo takšnih izzivov je, da pokažemo svoje znanje in spretnosti, se obenem učimo, pokažemo smisel za improvizacijo in v številnih primerih dokažemo, da smo sposobni timskega dela in nas preveva ekipni duh. Tukaj lahko povem, da so vzporednice dokaj močne in je končni cilj doseči dober rezultat in držati skupaj z ekipo, kar je zelo pozitivno. Vprašanje osnove in podlage za timsko komponento. Ta del je seveda odvisen od posameznika in njegove motivacije oziroma nagnjenosti k timskemu delu, vendar je ključ za dobro delo v prodaji in podjetju nasplošno, da držimo skupaj. Pomembno je, da vemo zakaj, kakšni so cilji in strategija v podjetju ter imamo možnost dati čim večji doprinos k skupni sliki. To nas bo gnalo naprej. V oddaji, ki sem jo gledal, nisem zaznal dobrega planiranja, razdelitve vlog in dejansko ni bilo prave strategije. Rezultat v boju s konkurenco je zato vprašljiv, osnova za zdrav kolektiv pa je močno pogrešana. Timski duh je v bistvu samo navidezen. Destruktivna in ne konsktruktivna naravnanost. Koncept v podjetju in v gospodarstvu temelji na grajenju, rasti in reševanju vedno večjih izzivov. Vsaj tako naj bi bilo v zdravem podjetju, ki deluje v zdravem gospodarskem okolju. Timsko delo in pozitivna klima sta ključna, da bomo prišli do dobrih rezultatov in rasti ter s tem grajenju boljšega, zanimivejšega ali če tudi hočete, večjega podjetja. Veliko lepše je zaposlovati, kot pa odpuščati. Veliko lepše je spoznavati nove ljudi, ne pa se kregati s prijatelji in znanci. Tukaj pa pridemo do totalno zgrešene filozofije resničnostnih šovov. Destrukcija v smislu tega, da želim slabo nekomu v svoji ekipi in ga želim odpustiti. Boj za golo preživetje s tem, da škodujem osebi, ki mi je pomagala pri (ne)doseganju cilja. Tudi, če nam je spodletelo, se moramo še bolj boriti, mar ne? Dandanes je človek zelo predelal tisti Darwinov evolucijski teorem: Survival of the fittest in je načelo vse bolj podobno: Survival of the slickest. Ali ne bi zopet začeli graditi skupaj? Živimo iz dneva v dan in ne gledamo dolgoročne slike. Tukaj se lahko namesto k poslovnemu, obrnemo k živalskem svetu, ki za preživetje tudi mora »malo« razmišljati, zgraditi gnezdo, zaščititi mladiče, nabrati hrano za zimo in izvesti kakšno migracijo. Seveda ne govorim o muhah enodnevnicah, ampak o vrstah malce višje na živalskem deblu. Že ta primer nam da misliti, da ozadje resničnostnih šovov ni namenjeno dolgoročni vzdržnosti, planiranju in preživetju, ampak v končni fazi izumrtju. Na tak način nas kmalu ne bo več. Učenje napačnih moralno-etičnih idealov. Večina koncepta prime-time programa na naših udarnih TV kanalih temelji na osnovi osebnostnih lastnosti, ki ne gradijo boljše prihodnosti in gospodarske rasti. Obrekovanje, zahrbtnost, nelojalna konkurenca, oligopolni dogovori, hujskanje, hinavščina in še kaj bi se našlo. Zamislite si svoj oddelek v podjetju ali pa vaš javni zavod, kjer bi zadeve tako funkcionirale in bi to bila praksa v komunikaciji. Rezultat bi bil porazen oziroma katastrofalen. Nas in naše otroke pa učimo popolnoma napačnih medčloveških odnosov in bomo od njih pričakovali, da čez nekaj let vodijo ta svet. Najbrž se hecate, a ne? Mogoče ga bodo vodili, ampak žal to ne bo tista prava smer. Podobno je danes v naši politiki in lahko vidimo v katero smer gremo. Gre torej za niz oddaj, ki polnijo naše možganske frekvence in žal je tako, da večina podleže takim vplivom, vsaj do neke mere. Jaz osebno ne vidim veliko pozitivnih vzgibov za vzgojo otrok, grajenje dobrih praks v podjetju, pozitivne odnose in boljše prodajne rezultate. Vsak ima izbiro, ampak vseeno apeliram, da dobro premislite kaj boste izbrali v svojem večernem programu in kako boste peljali svojo poslovno in strokovno pot. Enostavno vestno in profesionalno! lp, Marko
0 Comments
 V zadnjem času sem bil na kar nekaj B2B sestankih, pogovarjam se z različnimi podjetji in poslušam številne zgodbe o tem kako pravilno pristopiti k prodaji. S tem se ne želim hvaliti kako zelo sem aktiven, ampak bi rad izpostavil eno opažanje, ki je na tej poti precej prisotno, in sicer gre za prisotnost oziroma odsotnost kvalitetne segmentacije naših kupcev.
Žal se v večini primerov podjetja ne poslužujejo poglobljenega pristopa pri segmentaciji in analizi svojih strank. Kupci in potencialne stranke niso tako »popredalčkani«, kot bi lahko bili in bi to bilo nujno potrebno za ustrezno komunikacijo, organizacijo dela, planiranje ter izboljšanje prodajnih rezultatov. Ponavadi uporabimo samo tiste osnovne kategorije, kot so: dejavnost podjetja, število zaposlenih, letni prihodki v €, dobiček ali izguba (tukaj je treba biti zelo previden pri interpretaciji), likvidnost oz. plačilna disciplina, stopnja zanimanja za nakup in mogoče še kakšno. Že to je veliko, ampak je dostikrat tudi ta seznam pomanjkljiv. Vsa komunikacija se začne pri abecedi. Tako nas učijo že od malih nog in tudi kasneje v šoli. Bistvo dobre segmentacije je, da naše stranke odlično poznamo in jih opredelimo glede na različne dejavnike (nekaj osnovnih sem naštel že zgoraj), nato pa se lotimo A, B, C segmentacije (lahko gremo še kakšno črko naprej po abecedi), kjer sestavimo seznam ključnih kriterijev po katerih opredelimo pomembnost stranke. Črke A, B in C bomo primerjali s tremi odtenki kolajne – zlata, srebrna, bronasta. Bistveno je, da so kriteriji čim bolj merljivi, kot npr. ustvarjeni letni promet v €, objektivna ocena potenciala za prihodnje sodelovanje, share of wallet – koliko svojega budgeta za XY produkt/storitev namenijo nam, kvaliteta odnosov na številski lestvici, število let sodelovanja, na koncu lahko vključimo tudi kakšne geografske posebnosti. Ta del je ponavadi boleča domača naloga, saj zahteva vpetost kar nekaj ljudi v podjetju in ni nujno, da samo znotraj prodajnega oddelka, ampak potrebujemo tudi kakšno marketinško in finančno poročilo ali orodje. Tukaj enostavno ne gre drugače, kot da se usedemo z ekipo, naredimo seznam ključnih elementov in potem stranke klasificiramo glede na oblikovani sistem. Prisotno je nekaj ročnega dela, ampak samo tako bomo dobro prečesali našo bazo kontaktov in jo kvalitetno ažurirali ter ovrednotili. Moramo se zavedati, da je to proces in stvar ne bo narejena čez noč. Bolj pridni, ko smo bili pri sprotnem zapisovanju podatkov, lažje nam bo sedaj, enkrat, ko bomo vse uspešno sestavili, pa smo na dobri poti do zmage. V nadaljevanju lahko na podlagi segmentacije gradimo marsikaj, kar je izredno pomembno za samo prodajo in tudi podjetje širše. Prva v nizu stvari je optimizacija oziroma uravnoteženje portfeljev naših prodajnikov, kar je temelj za pošten sistem nagrajevanja in dobro motivacijo. Če smo stranke preučili v globino in jih enakovredno in primerno razdelimo med tržnike ter pripravimo motivacijsko shemo, ki bo gradila na transparentnosti in pravičnosti, bo naša ekipa povezana in bo imela zelo dobro podlago za pravo borbo na trgu. Ponavadi pri sistemih nagrajevanja naredimo precej šablonsko shemo in se na koncu sprašujemo, zakaj ljudje niso dovolj motivirani in ni prave homogenosti v ekipi, v končni fazi pa posamezniki špekulirajo s podpisom pogodb in vplivajo na tok prihodkov. S pravimi temelji pri obdelavi strank bomo pripravljali bolj učinkovite prodajne kampanje, delali bomo ustrezen targeting, kjer bodo naši e-maili in klici dosegali višje konverzije, kupci pa bodo ustrezno nagovorjeni in se bodo počutili, kot bi delali samo za njih in jih res odlično poznamo. Ravno tako bomo lahko iskali izboljšave pri up-sell in cross-sell opcijah, saj v povezavi z analizo produktov tako odkrijemo nove priložnosti. Na račun boljših konverzij in kombinacij produktov bomo dvignili prihodke, imeli bomo ustrezno komunikacijo na trgu ter bomo dosegli veliko višjo stopnjo zadovoljstva naših kupcev. Na drugi strani bomo poskrbeli tudi za nižje stroške, saj bomo na dolgi rok optimizirali svoje delo in na ta način privarčevali veliko časa pri prodajnih aktivnostih in procesih dela. Čas pa je denar. Samo pomislite koliko časa vaši prodajniki izgubijo s tistimi strankami, ki sploh niso potencialne ali koliko časa porabijo za dodatne raziskave o stranki, ki so včasih vse preveč »avtonomne« ali pa kako dolgo iščejo podatke v različnih bazah podatkov in jih potem združujejo na skupni imenovalec. V primeru dobre A, B, C segmentacije točno vemo katere aktivnosti so potrebne pri določeni stranki, koliko časa porabimo za njih, kakšni so stroški na prodajnika oziroma znotraj oddelka ter posledično koliko določenih strank lahko ima vsak član prodajne ekipe v svojem portfelju. Na koncu nam ta sistem pomaga, da veliko bolje planiramo prihodke glede na obstoječe stranke, računamo koliko časa nam ostane za ustvarjanje novih poslov in s kakšno rastjo gre lahko podjetje naprej. Segmentacija je na žalost prepogosto bolj podobna sedimentaciji, kjer se v različnih excel bazah in CRM-jih nabere veliko usedline v obliki številnih podjetij, o katerih vemo zelo malo ali skoraj nič. Na koncu so te baze ogromne, pri pripravi in filtriranju za potrebe prodajnih akcij pa nam zmanjka ustrezen nabor kriterijev in potem vrtimo tiste nekvalitetne lead-e, ki na eni strani porabijo preveč časa, na drugi pa ne prinesejo denarja. Predlagam, da zavihamo rokave, naredimo kvaliteten sistem in načrt ter se lotimo jesenskega čiščenja »garderobe«. Na začetku bo bolelo, ampak enkrat, ko bomo zadeve prečistili in se jih tudi v prihodnje dosledno držali, bo vaše podjetje dihalo s polnimi pljuči. lp, Marko |
Avtor - Marko Bucić
Poznam veliko prodajnih zgodb in imam ogromno prodajnih izkušenj ter različnih pogledov, ki bi jih rad delil z vami. Določeni primeri so zelo življenjski in se jih da uporabiti v prenekateri situaciji. ARHIV
November 2017
KATEGORIJE
All
|
RSS Feed