 Poletje je idealen čas za sprostitev in oddih ter kvalitetno izkoriščen dopust. Ker pa v dveh glavnih poletnih mesecih, ko je prisotno mrtvilo glede prodajnih aktivnosti in realizacije posla, z rahlo izjemo določenih sezonskih dejavnosti, ponavadi nismo 40 delovnih dni na dopustu, je ta čas pomembno izkoristiti za optimizacijo prodajnih aktivnosti. Tudi naši poslovni partnerji in potencialni kupci niso 40 delovnih dni na dopustu. Sogovorniku enostavno ne smemo dovoliti tiste oguljene fraze: »Se slišimo po dopustih, jeseni.«
PREDPRIPRAVA V SPOMLADANSKIH MESECIH V maju in prvi polovici junija je zelo pomembno intenzivno delati na svojih kontaktih in aktivnostih ter si zgraditi temelje za poletje. Napovejmo klic ali sestanek tudi za poletne mesece in se potem tega dosledno držimo ob naslednjem kontaktu s stranko. Več ko bo pozno spomladanskih aktivnosti, večja je verjetnost, da bomo med poletjem imeli visoko številko uspešnih klicev in sestankov. Če ste letošnjo pomlad »prespali«, nikar ne storite enako v naslednjem letu. NATANČNO DOLOČANJE ROKOV Pri telefonski komunikaciji in na sestankih bodite čim bolj natančni pri določanju termina naslednjega klica oziroma follow up aktivnosti. Nikar se ne zadovoljite z dogovori tipa: «Se slišimo.«, »Vas kontaktiram naslednji mesec.«, ali pa pustite stranki, da vam reče: »Vas mi pokličemo.« Ključno je, da napoveste točen datum, ker s tem ustvarite rahel pritisk in vzbudite moralno odgovornost vašemu sogovorniku. Pomembno je, da to prakso izvajate tudi, ko zunaj niso visoke temperature, bo pa poleti še toliko bolj prišlo do izraza, saj je oseba na drugi strani bolj »odsotna«. BODITE ANALITIČNI IN IMEJTE ODLIČNE ZAPISKE Ta lastnost vam bo prišla prav skozi celotno leto, ne samo v poletnih mesecih. Če so vaši zapiski preteklih aktivnosti natančni in metodični, vam bo toliko lažje pri planiranju prihodnosti. Zapisujte si ključne podrobnosti, uro klica, imena poslovnih asistentk, udeležence prisotne na sestanku ter opazke, ki vam bodo prišle prav in bodo vzbudile pozornost in naklonjenost pri sogovorniku. Včasih so malenkosti tiste, ki odločajo, samo zaznati jih je treba. VZTRAJNOST SE IZPLAČA Nekaj glavnih lastnosti uspešne prodaje so vztrajnost, ciljna naravnanost in prodornost. Nikar ne odnehajte prehitro, še posebej ne v času dopustov. Vztrajno vrtite telefon, spremljajte out of office obvestila, preverite pri poslovnih asistentkah čas odsotnosti kontaktne osebe, vprašajte jih kako so, da ustvarite bolj zaupljiv odnos in nikar ne odnehajte. V povprečju boste potrebovali vsaj 4 kontakte, da pridete do želene osebe oziroma rezultata, poleti pa sigurno še več. BODITE KRITIČNI DO SEBE IN NE DOMNEVAJTE PREVEČ Pri določenih kontaktih je nesmisleno podaljševati agonijo in vsakič znova v CRM vpisati: »Se slišimo čez 14 dni.« Ocenite resnični potencial in določene stranke postavite pred odločitev, ker premišljeni NE je veliko boljši kot nepremišljeni NE VEM. Poletje je idealno obdobje za »čiščenje« portfelja in prevetritev kontaktov. Tudi rošade strank med tržniki so dobrodošle. In še nekaj. Ne domnevajte preveč in ne kujte teorij zarote, ker se vam nekdo ne oglasi že četrtič zapored v zadnjih dveh tednih. Mogoče je res na dopustu pa četudi ni out of office sporočila. IZPOSTAVITE PREDNOST ČASA DOPUSTOV V večini branž je poletje obdobje, ko je rahlo zatišje osnovnih, primarnih aktivnosti, poleg tega je vzdušje zaradi dopustov malce bolj sproščeno. Izkoristite to kot prednost in predlagajte potencialnemu kupcu, da v tem obdobju lahko začnete graditi skupno zgodbo in je zdaj idealen čas za postavljanje temeljev. V preteklosti sem imel primer, ko direktorica marketinga ni želela sestanka med poletjem in je klasično zadeve prestavljala na jesen. S konstruktivnim pristopom sva ugotovila, da imajo zatišje v svojem poslu, jaz in ona sva šla istočasno na dopust (ne tudi na isti kraj), direktor sicer v drugem terminu, ampak vsi trije smo bili vsaj en mesec istočasno na svojih delovnih mestih. Dogovorili smo sestanek v avgustu in ostalo je preteklost. Enostavno je včasih potrebno malce pretresti in izzvati sogovornika, kar je super prodajna tehnika. DRUGAČNOST JE VRLINA Tukaj najbrž ni potrebno povedati, da nas diferenciacija pripelje daleč pred konkurenco. Bistvo je, da zvenimo in ravnamo drugače kot vsi ostali prodajalci. Pošljite svojim klientom razglednico z dopusta, »podarite« jim like ali share za kakšno sproščeno tematiko socialnega omrežja ali napišite drugačen e-mail, ko vam stranka že predolgo ne odgovori. Nekaj v slogu: »Že nekajkrat sem vas poizkušal kontaktirati (lahko tudi točno napišete kdaj in kako), a žal nespešno. Lahko edino predpostavim, da ste: a) nezainteresirani za mojo ponudbo in vam smetim vaš e-poštni nabiralnik b) v takšni prometni gužvi zaradi turistične sezone, da enostavno ne pridete do vašega odjemalca e-pošte, bi pa z veseljem odgovorili c) se imeli tako lepo na dopustu, da se ne morete sprijazniti z realnim svetom in ste trenutno v fazi zanikanja. Hvala za vaš odgovor in s tem razjasnitev situacije.« Določena pričanja, sicer iz Severne Amerike, pravijo, da se število odgovorov na tako sporočilo drastično poveča. Včasih si je pač potrebno upati. Izkoristite poletje čim bolj! lp, Marko
0 Comments
 Letos sem ponovno imel to srečo, da sem nekaj poletnih dni izkoristil za družinski obisk Kamenjaka. Ta kraj je, s svojo robustnostjo, nedotaknjenostjo (sicer je iz leta v leto vse bolj urban, ampak je na srečo močno poudarjena nota ohranjanja narave) in lepoto, res nekaj posebnega. Določene plaže so še vedno precej mirne, morje v Istri najbrž najlepše modrine in bistrosti, senca pa včasih kar preveč osvežujoča, zaradi JV vetra. Meni osebno je ta kraj, ob upoštevanju bližine naši domovini, daleč najboljša alternativa za sprostitev. Seveda pa je odvisno kaj posameznik išče in pričakuje na dopustu.
Tisti, ki ste že bili tam, ste to, upam da, doživeli, najbrž pa ste doživeli tudi to, da je zaradi makadamskih cest vaš avto že ob enem obisku totalno prašen. Nisem človek, ki bi pretirano negoval, poliral ali garažiral svojega jeklenega osla, daleč od tega, ampak ni zelo praktično in estetsko, če je avto umazan. Še posebej, če imate družino in dnevno zlagate veliko stvari v in iz avta. Predstavljate si lahko kakšen je vaš avtomobil po enem ali dveh tednih vsakodnevnega obiskovanja prelepih plaž na Kamenjaku. En nasvet, da bo vaša notranjost vozila ostala čim bolj čista, ker pač na zunanjost težko vplivamo. Zaprite okna, vključite klimatsko napravo in nastavite kroženje zraka na notranjo cirkulacijo. Tukaj se počasi začne porajati poslovna zamisel, saj je eno izmed ključnih izhodišč dobre poslovne priložnosti, ugotavljanje povpraševanja in ponudbe. Potencialnega povpraševanja v poletnih mesecih je tukaj ogromno, saj se vsak dan mimo zapornice pelje sigurno več kot 1.000 avtomobilov. Točne podatke bi nam zelo hitro posredovali na blagajni, saj imajo vse zadeve elektronsko obdelane. V enem mesecu se nabere kar nekaj pločevine, da ne govorim o celotni poletni sezoni. Ogromen vozni park torej in lahko povem, da se Slovenci, Nemci, Avstrijci, Italijani in turisti drugih narodnosti pripeljejo s precej dobrimi avti, katerih lastniki najbrž dajo nekaj na njih in jim ni vseeno za prašno pločevino. Na drugi strani je ponudba pranja in čiščenja avtomobilov zelo slaba oziroma v vseh teh letih je skoraj nisem opazil. Zakaj? Mogoče je razlog moj malce slabši vid, ki ga sicer korigiram s kontaktimi lečami, ampak dvomim. Enostavno ne vem zakaj kljub ogromnem potencialu še nihče ni odprl avtopralnice in se kvalitetno lotil te zgodbe. Potencialnih strank je ogromno, konkurence ni, ljudje na dopustu so nagnjeni k višji potrošnji, cena pranja ni tako visoka, še posebej, če jo analiziram glede na potrebo pranja pri tako zelo umazanih avtih (value for money),... Res ne vem kaj je razlog za odsotnost ponudbe. Mogoče kakšen zakonodajni akt ali lokalni pravilnik, ampak še vedno mislim, da z ekološko pralnico kjer se voda recilkira, ne bi smel biti problem. Tudi v sušnih mesecih ne. Čistila so lahko naravne izdelave oz. je osnovni progam pranja samo z vodo in krtačo, kar je dovolj za prah. Mogoče pa je kaj tretjega, kar bi ob preverbi poslovne ideje hitro ugotovili. V končni fazi bi lahko bila pralnica sezonske narave in bi na ta način naredili ROI višji, ker je v preostalih 8-9 mesecih nižja frekvenca avtomobilov. Zanimivo je tudi, da Petrol, ki ima bencinski servis v Banjolah, ki so samo 6 km oddaljene od zapornice za vhod na Kamenjak, nima v svoje storitve vključene avtopralnice. Najbrž bi bilo potrebno tudi njih vprašati o razlogih za neodločitev za to potezo, ampak verjamem, da bi bila avtopralnica na tisti lokaciji več kot donosna. Računica je dokaj enostavna, nekaj številk bi bilo potrebno pregledati (število in frekvenca avtomobilov, obratovalni stroški, potreben ROI,...), ugotoviti idealno ceno, najti primerno lokacijo, ki pa jih je še nekaj na razpolago in zaposliti par nadobudnih fantov in deklet. Siguren sem, da je ideja zanimiva in predlagan posel dobičkonosen. Zato nagovarjam potencialnega vlagatelja oz. partnerja ali pa mogoče celo odgovorno osebo v podjetju Petrol, da se usedemo na kavi in predebatiramo možnosti. Če nič drugega, ustvarimo novo poznanstvo, vedno pa je lahko slaba ideja povod za boljšo. Nič ni tako slabo, da ne bi lahko bilo boljše J lp, Marko |
Avtor - Marko Bucić
Poznam veliko prodajnih zgodb in imam ogromno prodajnih izkušenj ter različnih pogledov, ki bi jih rad delil z vami. Določeni primeri so zelo življenjski in se jih da uporabiti v prenekateri situaciji. ARHIV
November 2017
KATEGORIJE
All
|
RSS Feed