|
Zakaj je na vratih zdravniških ordinacij velikokrat napisano: "Prosimo, da ne trkate!"
Ali ne bi bilo boljše: "V kolikor boste potrkali, vam najbrž ne bomo uspeli takoj odpreti, vsekakor pa se po najboljših močeh trudimo, da bo vaš obisk čim bolj prijeten. Hvala." So pacienti res tako zahtevni? Ali niso kupci v našem poslu tudi pa ne pošiljamo podobnih newslettrov in ne obešamo takih napisov na vhodna vrata podjetij. Ali niso zdravniki tukaj zaradi nas? Da ne govorim o hipokratovi zavezi, ki ne bi smela biti primerljiva z ustvarjanjem dobička v podjetju. Zakaj se nam tako pogosto pripeti, da nam v ordinaciji nihče ne dvigne telefona? Z malo vaje komunikacije ali s pametnim odzivnikom, se že lahko naredi prvi korak v pozitivno smer. Verjamem, da bi zdravstvo z nekaj prodajnimi triki in malce boljšo organizacijo inbound klicev in sistema naročanja, lahko bilo veliko bolj prijazno za obe strani, za vse nas! Ni važen sektor, pomembna je želja in srčnost. lp, Marko
0 Comments
 V zadnjih letih se težko izognemo temi resničnostnih šovov in podobnih oddaj. Tokrat sem temu pritisku podlegel tudi sam, saj sem zadnjič slučajno ujel eno izmed oddaj in bom primerjal ključne komponente z vsakdanjim delom v prodaji, podjetniško logiko in na splošno funkcioniranjem gospodarstva.
Redno smo izpostavljeni preizkusom znanja in testiranju naših psihofizičnih sposobnosti. S takšnimi primeri se, na naši poti, srečujemo vsak dan. Tako v službi, kot doma in seveda naše »junake« preizkušajo tudi na TV-ju. Bistvo takšnih izzivov je, da pokažemo svoje znanje in spretnosti, se obenem učimo, pokažemo smisel za improvizacijo in v številnih primerih dokažemo, da smo sposobni timskega dela in nas preveva ekipni duh. Tukaj lahko povem, da so vzporednice dokaj močne in je končni cilj doseči dober rezultat in držati skupaj z ekipo, kar je zelo pozitivno. Vprašanje osnove in podlage za timsko komponento. Ta del je seveda odvisen od posameznika in njegove motivacije oziroma nagnjenosti k timskemu delu, vendar je ključ za dobro delo v prodaji in podjetju nasplošno, da držimo skupaj. Pomembno je, da vemo zakaj, kakšni so cilji in strategija v podjetju ter imamo možnost dati čim večji doprinos k skupni sliki. To nas bo gnalo naprej. V oddaji, ki sem jo gledal, nisem zaznal dobrega planiranja, razdelitve vlog in dejansko ni bilo prave strategije. Rezultat v boju s konkurenco je zato vprašljiv, osnova za zdrav kolektiv pa je močno pogrešana. Timski duh je v bistvu samo navidezen. Destruktivna in ne konsktruktivna naravnanost. Koncept v podjetju in v gospodarstvu temelji na grajenju, rasti in reševanju vedno večjih izzivov. Vsaj tako naj bi bilo v zdravem podjetju, ki deluje v zdravem gospodarskem okolju. Timsko delo in pozitivna klima sta ključna, da bomo prišli do dobrih rezultatov in rasti ter s tem grajenju boljšega, zanimivejšega ali če tudi hočete, večjega podjetja. Veliko lepše je zaposlovati, kot pa odpuščati. Veliko lepše je spoznavati nove ljudi, ne pa se kregati s prijatelji in znanci. Tukaj pa pridemo do totalno zgrešene filozofije resničnostnih šovov. Destrukcija v smislu tega, da želim slabo nekomu v svoji ekipi in ga želim odpustiti. Boj za golo preživetje s tem, da škodujem osebi, ki mi je pomagala pri (ne)doseganju cilja. Tudi, če nam je spodletelo, se moramo še bolj boriti, mar ne? Dandanes je človek zelo predelal tisti Darwinov evolucijski teorem: Survival of the fittest in je načelo vse bolj podobno: Survival of the slickest. Ali ne bi zopet začeli graditi skupaj? Živimo iz dneva v dan in ne gledamo dolgoročne slike. Tukaj se lahko namesto k poslovnemu, obrnemo k živalskem svetu, ki za preživetje tudi mora »malo« razmišljati, zgraditi gnezdo, zaščititi mladiče, nabrati hrano za zimo in izvesti kakšno migracijo. Seveda ne govorim o muhah enodnevnicah, ampak o vrstah malce višje na živalskem deblu. Že ta primer nam da misliti, da ozadje resničnostnih šovov ni namenjeno dolgoročni vzdržnosti, planiranju in preživetju, ampak v končni fazi izumrtju. Na tak način nas kmalu ne bo več. Učenje napačnih moralno-etičnih idealov. Večina koncepta prime-time programa na naših udarnih TV kanalih temelji na osnovi osebnostnih lastnosti, ki ne gradijo boljše prihodnosti in gospodarske rasti. Obrekovanje, zahrbtnost, nelojalna konkurenca, oligopolni dogovori, hujskanje, hinavščina in še kaj bi se našlo. Zamislite si svoj oddelek v podjetju ali pa vaš javni zavod, kjer bi zadeve tako funkcionirale in bi to bila praksa v komunikaciji. Rezultat bi bil porazen oziroma katastrofalen. Nas in naše otroke pa učimo popolnoma napačnih medčloveških odnosov in bomo od njih pričakovali, da čez nekaj let vodijo ta svet. Najbrž se hecate, a ne? Mogoče ga bodo vodili, ampak žal to ne bo tista prava smer. Podobno je danes v naši politiki in lahko vidimo v katero smer gremo. Gre torej za niz oddaj, ki polnijo naše možganske frekvence in žal je tako, da večina podleže takim vplivom, vsaj do neke mere. Jaz osebno ne vidim veliko pozitivnih vzgibov za vzgojo otrok, grajenje dobrih praks v podjetju, pozitivne odnose in boljše prodajne rezultate. Vsak ima izbiro, ampak vseeno apeliram, da dobro premislite kaj boste izbrali v svojem večernem programu in kako boste peljali svojo poslovno in strokovno pot. Enostavno vestno in profesionalno! lp, Marko  Kultura in etika nista povezana samo z gledališčem, učnimi predmeti v šoli ali lepim obnašanjem, ampak tudi s tem kako pristopamo k poslovni komunikaciji. Obljubim, da ne bom pisal o tem kako imamo politiko, gospodarstvo in moralo v naši državi na psu, ampak se bom ukvarjal predvsem s tem kako lahko drug drugem naredimo življenje lepše in posel, ki se ga trudimo opravljati, prijaznejši in profesionalnejši.
Zakaj ne bi bili z našimi sodelavci, poslovnimi partnerji in kupci bolj direktni, iskreni, strokovni in ažurni v komunikaciji? Ali ni tako, da bomo dobre odnose na dolgi rok gradili ravno na prej naštetih lastnostih in je to temelj prodaje, poslovnih odnosov, PR-a in še česa? Vse preveč opažam, da so ljudje zadržani, iščejo izgovore, so pavšalni, se jim ne da odgovoriti, bežijo od odgovornosti in se enostavno ne želijo premakniti iz udobnega naslonjača na katerem že leta gledajo isti TV program. Zakaj? Je res toliko aktivnosti v enem dnevu in imamo kopico prejetih mailov v inboxu, ki nas bremenijo? Smo res toliko površni in se nam ne da opaziti novih priložnosti, ker je s tem povezanega preveč dela, ki nam ni prioritetno in bi se preveč izpostavljali pri nadrejenih? Se izgubljamo v povprečnosti potrošniške, informacijske družbe? Upam, da niste na zadnjih nekaj vprašanj prevečkrat odgovorili: »Res je!«, ker potem imamo resen izziv pred sabo. Verjamem namreč, da lahko z boljšim time managementom in predanostjo do tega kaj, kako in s kom delamo, naredimo konkretne premike na boljše. V zadnjem času sem zaradi tega, ker sem enostavno moral postaviti svojo majhno zastavico na zemljevid, začel bolj frekventno in poglobljeno uporabljati linkedin. Facebooka nimam in ga tudi nikoli ne bom imel, ampak to je zgodba oz. debata za kakšno drugo pisanje. Tukaj se bomo ukvarjali z orodjem, ki je namenjeno poslovni komunikaciji in ne toliko deljenju tega kaj sem jedel za kosilo oz. kakšne super nove čevlje sem si kupil. Kaj sem opazil v slabih dveh mesecih glede navad uporabnikov na linkedinu in v zadnjih, skoraj 15 letih v poslovni komunikaciji na splošno?
Sigurno je še kakšen pogled, ki sem ga pozabil in ga bo kdo drug opazil, tako da se že veselim komentarjev, ki nam bodo pomagali še dodatno zaokrožiti zgodbo. Da pa ne bo vse sivo, je tukaj še vedno veliko kvalitetnih objav, prispevkov, strokovnih komentarjev, simpatičnih zgodb, iskrenih kontaktov in povabil k sodelovanju ter ljudi, ki iščejo dodano vrednost in svoje upravičeno mesto pod soncem. Hvala vsem, ki nas vsak dan silite, da smo še boljši, se nenehno učimo in se resnično trudimo. Kakorkoli, želim, da vsak pri sebi malce razmisli (jaz delam na tem, ampak je to vseeno proces) in se vpraša o kvaliteti komunikacije, nivoju kulture in etike ter polnosti odnosov, ki jih imamo med sabo. Verjamem, da lahko z več srčnosti, iskrenosti in znanja vsi skupaj pripomoremo k boljši komunikaciji, boljšemu poslovnemu sodelovanju med partnerji in v končni fazi tudi srečnejšemu okolju. Bravo! lp, Marko  Nowadays we can read and hear a lot about different sales techniques, ways to handle the sales process, how to motivate your team, which CRM tool is the best, how to boost our results and conversions through the roof and so on.
These are all of great importance for aligning our sales boat on right course, but I would like to underline one area I find to be the foundation of them all. It's who we are and how we approach different situations, not only in sales or at work but generally in life. One part of it is in our DNA, one part of it is how we were brought up and one part, that's also important, is with whom we interact and what is the environment that surrounds us. Being positive, having that sincere smile, doing things energetically, approaching people with honest intentions, inviting others to active debate and direct feedback and looking for a long-term sustainability are all factors that will get us somewhere. And most importantly not only us, but also our loved ones, our co-workers, business partners and also people we don’t know, random bystanders. If we could all act in that way, we could change foundations of the society over time, but this might sound a little too much of a cliché, so let’s go step by step. Not all of us possess the same amount of qualities mentioned above or we even don’t have some of them running through our veins, but I am sure that with a little bit of training, self-discipline and digging deeper into our souls and personalities, we can end up with acquiring some more or even discovering new “talents” we didn’t even imagine we had. BE POSITIVE Positive is the opposite of negative. Just reading these words out loud has a great impact on us, imagine what actions driven by these behaviours can do. We all know the phrase that the glass is half full or half empty, but being really positive is having just the glass itself and looking at it as an opportunity. If it is full, great, we can share it, fill it to the top, do many things with it, but the glass being empty presents us with even more opportunities and room for manoeuvre. As long as we are positive and we build a vision upon that. We can choose with what we’ll fill it, to what level we want to fill it, maybe leave it as it was and that gives us additional freedom. If we are positive we can exploit all the freedom we want, if not everything might look difficult and painstaking. With positive approach it’s easier to think out of the box and not get hindered by the frame we were put in. That’s very important in sales, because every NO can be an opportunity and every different approach can turn into conversion. SINCERE SMILE & HONEST INTENTIONS Smile will get you far. And how true is that. On top of that if it is sincere it will get you that first breakthrough, that first role of the dice, which will get people smiling back, opening up to you. It’s easy when you’re positive, it comes naturally and is one of the best ways for starting a communication. It may be over a phone, in a conference call or in a live meeting, no matter where, it eases the tension and gets the momentum going. Behind sincere smile of course must be a package of honest intentions, which will get you really, really far. I’ve seen cases of sales reps being interested only in their sales plans and compensation schemes instead of honestly presenting added value to the customer and that got them nowhere. Of course, if you don’t consider buying a new BMW means getting you somewhere. I don’t. Long-term damage was done, the company’s reputation was getting ruined and also sales rep lost confidence with her customer which is everything nowadays. Even if you move on to a different job, people know you and they can read you. ENERGY We have many laws in physics that involve energy and there are many more in other areas of life. One of the best metaphors for energy is that pink bunny that keeps running and running and helps advertise a brand of batteries. Doing things energetically, assertively and with strong will is the proper way for getting things done. Just imagine a difference between an old diesel engine and a sports car powered by twin turbo engine. You need that quick start and turbo charge in sales, but don’t quite forget that old diesel; you also need great endurance and more miles to the gallon if you want to achieve something over time. Sales process and also our whole lives are not a sprint race, they are a marathon run in which you win if you can adjust levels of energy just right. But remember, overall level of energy must be high, because you don’t want to let others pass you by. ACTIVE TWO-WAY DEBATE Sales is a dialogue. You have to know that the best sales techniques include a lot of questions asked and require even more listening skills and true understanding of the customer. You have to let the customer state her opinion and tell you about her needs and challenges. It’s pretty much the same as with our wives, husbands, girlfriends and partners. The debate has to be balanced and both sides must get the feeling that they are bringing something to the table, they are listened to and at some point they’ll reach a win-win situation. The best conversations and meetings are those with a lot of interaction, those that generate new ideas and make you feel like you are having a great talk about a yesterday’s football game over a cup of coffee or a mug of cold beer with your friend. And of course, include an honest feedback into the debate, which will help your conversational partner know if she is on right track. If you receive one, don’t forget to amplify what you heard and don’t just discard it without even giving it a chance. LONG-TERM SUSTAINABILITY All of the above will help you build foundations for a long journey. Journey on which you will influence other people with positivity, catch their attention with something different and make them feel wanted and respected. You don’t have to exaggerate, over impress or cheat your way to the top, it all comes into place over certain period of time. Be modest, help others and of course try to be great at what you do. This way we will make a change, understand each other better, sell without being pushy or being annoying and at the end of the day it will matter. For our loved ones, our co-workers, business partners and also people we don’t know, random bystanders. By going step by step each of us can add a little part to the picture of a better tomorrow. Bon voyage and listen to your heart! br, Marko |
Avtor - Marko Bucić
Poznam veliko prodajnih zgodb in imam ogromno prodajnih izkušenj ter različnih pogledov, ki bi jih rad delil z vami. Določeni primeri so zelo življenjski in se jih da uporabiti v prenekateri situaciji. ARHIV
November 2017
KATEGORIJE
All
|
RSS Feed