status quo - prijetno stanje udobja, ampak spremembe so nujne

Definicijo pojma status quo mislim, da poznamo vsi. Bom pa vseeno namenil kakšno vrstico pisanja temu, da dodatno pojasnim ozadje. Gre za angleški rock band iz Londona, ki si je v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja začel utirati svojo pot z boogie rock inovacijo.

Šalo na stran, prava definicija izhaja iz latinske fraze staus quo ante bellum, kar pomeni enako stanje, kot je bilo pred vojno. Se pravi, bistvo je v tem, da ohranimo prejšnje stanje, si ne želimo sprememb in se izognemo posledicam spopada oziroma vojne. Všeč mi je predvsem ta »vojaški« del, ki ga bom prenesel v poslovni svet, kjer pa vsi vemo, da so bitke in vojne vseskozi prisotne. Na srečo so veliko manj krvave kot tiste prave, ampak vseeno zahtevajo veliko strategije, taktike in znanja, včasih pa so potrebne tudi revolucije.
 
Vsi se radi zleknemo v udoben naslonjač in gledamo priljubljeno TV oddajo. Takšno početje je prijetno, ker ga povezujemo s pozitivnimi preteklimi izkušnjami in je tudi najlažje, saj ne zahteva pretiranega razmišljanja. Ostanemo v svoji coni udobja in smo konzervativni, brez kakršnekoli potrebe po spremembah. Ljudje smo generalno konzervativna bitja in nismo pretirano nagnjeni k migracijam, izboljšavam ter odkrivanju neznanega.

Vse to je možno, če okolje ostaja nespremenjeno in ni nikakršnih dejavnikov, ki bi nas premikali iz ravnotežne situacije. Dinamika evolucije pa narekuje, da se vseskozi prilagajamo, tekmujemo s konkurenco in premikamo meje navzgor. V poslovnem svetu je to zelo izrazito, saj se od industrijske revolucije dalje razvijamo s svetlobno hitrostjo, še posebej v tem tisočletju. Prehod na kompleksne dobrine in kompleksne načine prodaje pa nam ne pusti stati pri miru.
 
V našem podjetju nam gre prav dobro, rezultati so solidni, že nekaj let zapored dosegamo letne stopnje rasti prihodkov med 10 in 20%. Zakaj bi se torej premaknili iz cone udobja in izzvali staus quo? Tudi če v podjetju planiramo za nekaj let v naprej, je prihodnost negotova. Vedno se lahko zgodijo spremembe na trgu, zakonodajni okviri niso več tako spodbudni, v panogo vstopi velik igralec, spremeni se lastniška struktura v podjetju ali se zgodi kaj podobnega. Bistveno je, da smo en korak pred samim sabo in razmišljamo o tem kako bi možne izboljšave vpeljali že včeraj.

Ne čakajmo na spremembe toliko časa, da bo že prepozno. Obdobje rasti in prosperitete je najbolj primerno. Vedno lahko ocenimo tveganje zaradi spremembe oziroma ga omejimo, izračunamo donosnost investicije ali pa naredimo tržno analizo s katero napovemo prodajne rezultate. Včasih je pomembno, da nas ni preveč strah in se posledično zaradi tega strahu ne odločimo za naše sanje. Na koncu nam bo lahko žal. Skoraj vse uspešne zgodbe so povezane s spremembami, raziskovanjem novega in drznostjo iti naprej. Verjamem, da je bilo Krištofa Kolumba in Steva Jobsa prekleto strah na njuni poti, ampak rezultati so še danes vidni. In to iz kakšnega drugega planeta.
 
Kako bomo mi prodajniki izzvali status quo pri strankah?

• Z odlično pripravo na stranko, analitično podlago in poznavanjem trga, s katerimi bomo pridobili kredibilnost. Bistvo je v tem, da nam stranka na sestanku reče: »Mater, tega pa sploh nisem vedel. To ni dobro za naše podjetje.« Iščimo tisti ekstra pikanten podatek.
• S tem, da smo drugačni in zanimivi ter stranki odpremo oči za nove zadeve. Komentar: »To je zelo zanimiv pogled in moram priznati, da še nismo razmišljali v tej smeri.«, je vedno dobrodošel.
• Bodimo drzni in ne predrzni, bodimo asertivni in ne agresivni, izzovimo spremembe in ne izzivajmo direktorjev.
• Zagotovimo varno spremembo in v očeh stranke znižajmo tveganje na minimum.
• Z uporabo naprednih prodajnih in pogajalskih tehnik, ki temeljijo na poznavanju stranke, emocionalni inteligenci in seveda vrhunskih prodajnih spretnostih. Naj omenim samo challenger sale model ali pa tehnike spraševanja in poslušanja.
• Nikar se ne pustimo odgnati. Če smo prepričani, da imamo pravo rešitev za stranko, vendar ona še ni pripravljena na spremembo, bodimo ravno dovolj prisotni in skozi čas vzbudimo potrebo z vztrajnostjo in natančnim planiranjem aktivnosti. Temu delu se reče taktika in ja, včasih je lahko prodajni cikel tudi malce daljši od povprečnega.
• S konstantnim učenjem na vseh področjih in rednim treningom. Širina znanja nam bo prišla še kako prav, trening in izkušnje pa nam bodo pomagali pri reševanju novih, kompleksnih izzivov. Poleg tega nam bo vsak nov negativen odgovor dodaten motiv in verjemite, s časom jih bo vse manj.
• Upajte si!

 
V kolikor potrebujete pomoč pri izzivanju sprememb, mi lahko pišete na marko@pro-nasvet.si, do takrat pa vas pozivam, da čim večkrat naredite nepričakovane stvari izven obstoječe rutine in spreminjate stvari, seveda kontrolirano. Samo tako boste dosegli še več in boste ustvarili pravo dodano vrednost. Zmagajte svoje bitke!
 
lp, Marko

---