Trženjski splet (4P) klobas

Ne dolgo nazaj sem imel predstavitev pred skupino prodajnih trenerjev in coachev, katere namen je bilo morebitno sodelovanje. V razpravi po predstavitvi je bil podan feedback povezan s konkretnostjo reševanja problemov.

Eden izmed udeležencev je namreč imel izziv pri svojem produktu, ki se ga nismo lotili takoj in sem s tem ohranil »flow« prezentacije. Tukaj se seveda postavlja vprašanje ekspeditivnega reševanja problemov, s katerim se ne bomo ukvarjali v tem prispevku, je pa udeleženec za imaginarni produkt vzel klobase. Zato sem dobil preblisk in sem se odločil napisati kvaliteten trženjski splet namenjen klobasam.
 
V današnjem svetu se vse bolj odmikamo od transakcijske prodaje k tisti kompleksni, ki išče odgovore na številna zahtevna vprašanja in želi zadovoljiti vse večje potrebe kupcev. Hipotetično bi lahko imel ogromen predelovalni obrat mesa, kjer proizvajamo klobase in druge suhomesnate izdelke, z namenom masovne distribucije, tako da so predpostavke precej znane, elementi prodaje pa dokaj omejeni na pritiske s strani velikih dobaviteljev, odjemalcev in trgovcev, kjer bi se najbrž prehitro ujel v primež pogajanj o ceni.

Seveda bi tudi tukaj moral narediti pravilen pristop k trženju, upoštevati številne korake prodaje in prodajne tehnike, ampak na žalost nimam tega obrata in se bom posvetil temu, kako kot majhna riba v svetu gostinstva, iz klobase ali recimo hrenovke, naredim veliko več.
 
PRODUKT
 
Moj produkt so torej klobase in hrenovke. Sliši se zelo enostavno. Če bi jih želel kupiti od nekoga in jih prodajati naprej, bi se znašel še v veliko hujšem primežu cene in pogajanj, kot če bi bil velik proizvajalec. Zato se moram vprašati kaj vse lahko naredim s tem produktom, kako mu dodam vrednost, s čim se bom razlikoval od konkurence in s čim bo v očeh kupca ta produkt postal nekaj kar bo veliko več od navadne klobase?

Vsekakor bom poiskal kvalitetnega dobavitelja, pri katerem je poudarek na domači pridelavi, ekološkem pristopu in res kvalitetnih, zdravih sestavinah. Tukaj ne bom varčeval, ker želim imeti produkt, ki je preverjen, je resnično kvaliteten in je v trendu. Dodatno bom oplemenitil klobase s tem, da jim bom dodal kvalitetne štručke oz. kruh in se na ta način lotil izdelovanja hot dogov. Seveda bom tudi pri izbiri kruha poiskal partnerja, ki mi bo omogočil nekaj drugačnega, zdravega, po možnosti pa tudi nekaj posebnega, revolucionarnega.

Zakaj ne bi predrugačil klasično hot dog štručko, jo naredil zakrivljeno, dvojno, polnozrnato, s semeni ali brez, takšno, da vzbudi zanimanje? Seveda je potem še ključni korak priprave omakic in dodatkov, ki bodo ta produkt naredili resnično unikaten. Tukaj bom vložil celega sebe in pripravil tudi dve ali tri skrivne omake, ki bodo z lahkoto premagale klasiko ajvarja, gorčice in majoneza. Zdaj imam produkt, ki sploh ni več to kar je bil na začetku, ampak sem iz stoenke naredil nadzvočno letalo. Samo še primerno ime poiščem.
 
CENA
 
Pri ceni je zadeva veliko bolj enostavna. Preveril bom ponudbo na trgu za hot dog, sendvič, hamburger, burek in podobne zadeve ter se vprašal koliko je kupec pripravljen plačati za nekaj takega oz. je nekaj takega vredno v njegovih očeh? Seveda mora vsak prodani produkt odtehtati stroške priprave, z namenom, da mi nekaj ostane in bom seveda pripravil skrbno kalkulacijo vseh stroškov.

Tukaj bom upošteval tudi to, če bom koga zaposlil ali bom kaj vložil v marketing in seveda fiksne stroške oz. začetno investicijo ter njen obrat. Ker sem se odločil, da bom naredil nadzvočno letalo in bom unikaten, se lahko tako ravnam tudi pri postavljanju cene. Nikakor ne bom šel prenizko, ampak bom trdno stal za vsako sestavino in kvalitetnim delom, ki so vloženi v ta produkt.

Seveda bom pazil, da ne bo cena previsoka in se posledično kupci ne bodo raje odločili za nakup npr. dveh burekov, namesto moje hot dog rakete. Ampak zato, ker sem naredil nekaj novega, drugačnega, je moja cena lahko višja in s tem najbrž tudi marža.

Če tudi kvaliteta in pristop pri prodaji to upravičujeta, še toliko bolje. Brez slednjih nikakor ne bom mogel zadržati cene na določeni ravni, hkrati pa bom izgubljal kupce. In seveda, ne grem se popustov ali kakšnih buy 1 get 1 free pristopov, ker se bom razvrednotil že na samem začetku.

POSTAVITEV
 
Mnogi razbijajo glavo s tem kje naj kupijo ali najamejo lokal in katera je ustrezna lokacija? Tiste idealne skoraj da ni ali pa je občutno predraga in zato je v tem poslu pomembna mobilnost.

Vsekakor se odločim za premično enoto, manjši kombi, saj na ta način pokrijem številne lokacije, dosežem večje število potencialnih kupcev ter v končni fazi izvajam zelo dobra A/B testiranja. Hkrati ustvarim moment nepredvidljivosti, ki je lahko dobrodošel in s časom, ko je kolesje utečeno, delam dobre in odmevne »dogodke«, ki so podprti tudi z marketinško zgodbo.

Nekaj takih se je že zgodilo v Sloveniji. Pomembno je, da v začetku dobro premislim različne potencialne lokacije (večina jih bo v bližini ali v samem centru mesta), jih v praksi preizkusim in se seveda takoj odzovem na impulze s strani trga. Kakšne asociacije vzpodbudijo apetit, kako izkoristiti vse večje število turistov v mestnih jedrih, ali so kakšne lokacije, ki imajo pedigre? Enkrat, ko se izkažem in celoten trženjski splet funkcionira, bom jaz tisti, ki bo naredil lokacijo in ne lokacija mene.
 
PROMOCIJA
 
Tudi tukaj je dobro biti unikaten in drugačen. Ključne zadeve so, da dobro razmislim o potencialni sezonskosti, ki v tem primeru ni tako izrazita, ampak ima lahko majhno prednost v malce toplejših mesecih, delovnem času in vrhu prodajnega cikla ter o nagovoru potencialnih kupcev in iskanju pravih kanalov promocije.

Velik del promocije bom naredil že sam z dobrim imenom, ličnim, retro kombijem (tukaj je velika priložnost za sponzorsko sodelovanje) in tem, da bom prisoten na številnih lokacijah. Če bom poskrbel še za spletno stran in poslovno stran na facebooku, kjer s praktično nič denarja in dobro optimizacijo naredim veliko kar se tiče organskosti oz. SEO in en majhen del budgeta vložim v facebook oglaševanje, sem že skoraj zmagal.

Potem pa za konec naredim zelo dobro povezavo s kakšnim večjim igralcem na trgu (trgovci, avtomobilisti, prodaja zdravih izdelkov...) s katerim naredim res pravo zgodbo in se odrinem do neba. V ta paket bi lahko vključil tudi že prej omenjeno sponzorsko navezo za kombi z (ravno prav) hitro prehrano.

Siguren sem, da bodo v roku 6-12 mesecev vsi vedeli katera je naslednja gostujoča lokacija in bodo tam stali v vrsti za hot dog rakete.
 
Verjamem, da se kmalu vidimo na prvem hot dogu. Vprašanje samo kje?

V kolikor potrebujete pomoč pri izdelavi svojega trženjskega spleta ali prodajne strategije, me pokličite na 041 588 680.

lp, Marko

---